DT News - Germany - „Jeder kann sich eine XO CARE-Behandlungseinheit leisten“

Dental Tribune International

Do. 4. Dezember 2014

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HØRSHOLM, DÄNEMARK – Das Städtchen Horsholm mag nur Dänemark-Insidern ein Begriff sein, die es als Sitz des Hirschholm-Palastes kennen, auch bekannt als „nordisches Versailles“. Heutzutage ist die 32.000 Einwohner zählende Kleinstadt nördlich von Kopenhagen vor allem ein Refugium für Hauptstädter, die sich die Lebenshaltungskosten und eine Stunde Fahrzeit leisten können. Seit 1998 managt der Denthalhersteller XO CARE von hier aus sein weltweites Geschäft.

Als Anbieter hochwertiger aber auch teurerer Ausstattung wie Behandlungseinheiten gilt die dänische Firma bis heute bei vielen noch als Geheimtipp. Dies soll sich jedoch bald ändern, wenn man Geschäftsführer Kim Sørensen glauben mag, denn man habe es sich zur Aufgabe gemacht, die Außenwahrnehmung des Unternehmens grundlegend zu verändern, erzählt er im Gespräch.

Eine grundlegende Neuorientierung fand Sørensen zufolge bereits vor zwei Jahren statt, als das Unternehmen begann seine Kommunikationspolitik radikal zu verändern. Anstatt sich lediglich auf die zahlreichen technischen Neuerungen zu konzentrieren, wurde der Schwerpunkt auf den gesamten Mehrwert gelegt, den Kunden beim Kauf einer Behandlungseinheit von XO Care erhalten. Ein neues Messekonzept mit dem Namen XO VIP SHOW sollte diese Philosophie an den Zahnarzt bringen. Zum ersten Mal auf der IDS im letzten Jahr vorgestellt, ist es inzwischen zum Kernpunkt jedes Messeauftritts der Firma im europäischen Raum geworden.

„In den letzten vierzig Jahren haben wir eine Reihe von innovativen Produkten entwickelt, die ständig Mehrwert für den Behandler bieten. Allerdings blieb das Problem, das vor allem Neukunden zu vermitteln“, erläutert Sørensen. „Ich erinnere mich daran, dass wir zahlreiche Diskussionen darüber führten, ob wir anstatt reiner Produktvorstellungen vielmehr einen Kontext bieten sollen, der dem Zahnarzt vermittelt, wie wir ihm helfen können, das volle Potenzial seiner Arbeit auszuschöpfen. Damit ist dann auch dem Patienten besser geholfen.“

Das Konzept hat sich inzwischen mehr als ausgezahlt. So haben sich laut Sørensen die Besucherzahlen allein auf dem IDS-Stand im Vergleich zur Vorgängermesse verzehnfacht. Dies hatte auch einen nachweislichen Effekt auf die Verkaufszahlen in Deutschland, das für die Firma inzwischen als wichtigster Wachstumsmarkt in Europa ganz oben rangiert. Allein im vergangenen Jahr verzeichnete man hierzulande dreimal höhere Umsätze.

Für Sørensen ist eine innovative Kommunikationsphilosophie wichtiger denn je in Zeiten, in denen Behandlungseinheiten generell als „altmodisch“ und „langweilig“ gelten. „CAD/CAM und digitales Röntgen sind derzeit hip. Es herrscht ein intensiver Preiskampf zwischen allen Herstellen. Dies führt dazu, dass inzwischen viele auf billigere Lösungen setzen, um ihre Marktanteile zu sichern, was die Preise und auch die Qualität weiter sinken lässt. Ein wahrer Teufelskreis“, resümiert er.

Mit dem XO VIP SHOW-Konzept glaubt das Unternehmen eine Nische gefunden haben, mit der sich entgegen des weltweiten Trends der Bestand und das Wachstum des Unternehmens langfristig sichern lässt. „Wir können versuchen, in einem gewissen Rahmen unsere Kosten zu reduzieren, können aber nicht mit chinesischen Herstellern konkurrieren, die ihre Produkte für 2.000 oder 3.000 Euro auf den Markt werfen. Anstatt auf billigere Produktion zu setzen, konzentrieren wir uns lieber auf Lösungen, die dem Kunden langfristig nützen und ihm einen höheren Qualitätsstandard bieten.“

„Unsere Behandlungseinheiten mögen sich auf einem preislich höheren Level bewegen, aber wenn man bedenkt, dass jede Behandlungseinheit geschätzt 20.000 Arbeitsstunden enthält, entspricht der Preis umgerechnet nur 2 Euro pro Arbeitsstunde. Jeder kann sich eine XO CARE-Behandlungseinheit leisten.”

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