„Wir haben dies seit 100 Jahren im Griff“

Dental Tribune International: Herr Müller, welche Themen stehen zurzeit auf der Agenda des BVD?

Lutz Müller: Auf der Agenda steht vor allem die weitere Neuausrichtung des Verbandes. Wir wollen den BVD stärker in die Öffentlichkeit rücken. Zeitgleich möchten wir das Berufsbild im Dentalhandel auffrischen und medial besser positionieren. Schließlich stehen die Mitglieder vor allem für gute Dienstleistungen. Technischen Service bekommt man nicht im Internet.

Welche Dienstleistungen bieten die Mitglieder genau an?

Wir haben zunächst die Beratungsdienstleistung. Viele Zahnärztinnen und Zahnärzte, aber auch Zahntechniker merken, dass allein der Kauf eines Investitionsgutes nicht ausreicht. Eine komplett eingerichtete Zahnarztpraxis oder ein komplett eingerichtetes zahntechnisches Labor braucht eine konzeptionelle Basis, was heißt, dass alle Komponenten harmonieren und zusammen funktionieren müssen. Dafür ist der Dentalfachhandel da. Gleichzeitig konzentrieren wir uns traditionell auf Aus- und Weiterbildung des Nachwuchses, wobei der BVD tatkräftig unterstützt.

Die Aus- und Weiterbildung hat der Verband stetig weiterentwickelt, Sie bieten auch E-Learning Kurse an.

Richtig, wir gehen natürlich mit der Zeit und bieten E-Learning-Kurse etwa zu Themen wie Röntgen, Füllungsmaterialien oder Einrichtung der zahnärztlichen Praxis an. Gleichzeitig haben wir regelmäßig Schulungslehrgänge. Zehn Tage beschäftigen sich die Teilnehmer vor ihrem Abschluss zum Groß- und Außenhandelskaufmann/-frau mit allen Aspekten des Dentalfachhandels und kehren mit einem guten Basiswissen zu ihren Betrieben zurück. Nach erfolgreichem Abschluss des Lehrganges bekommen diese Teilnehmer übrigens ein Zertifikat der IHK, mit der diese Bildungsmaßnahmen abgestimmt sind. Zum anderen vermarktet die Tochtergesellschaft des BVD, die DMS, den Weiterbildungsstudiengang Dental-Betriebswirt/-in. All diese Kurse sind ausgebucht. Das Feedback ist bisher sehr positiv. Wir können also stolz sein und darauf aufbauen.

Sie sind ebenfalls Inhaber des Dentalfachhandels Deppe Dental, einem Depot für Zahnärzte und Zahntechniker mit über 30 Jahren Erfahrung. Wie sehen Sie die Zukunft Ihres Unternehmens, vor allem in Hinblick auf das Onlinegeschäft?

Meine beiden Söhne sind im Unternehmen und haben die neuen Möglichkeiten des Internets offen aufgenommen. Der Kunde weiß, dass wir als familiengeführtes Unternehmen sehr kurze Entscheidungswege haben und somit Entscheidungen schnell fällen können. In Zukunft wird es sicherlich schwieriger. Meine Söhne sind aber bereit, mit der nachwachsenden Zahnarztgeneration mitzugehen. Das Face-to-Face-Geschäft und damit die Beratung ist aber nicht wegzudenken. Vielleicht bieten wir in Zukunft Beratung nur noch gegen eine Gebühr an, wenn der Kunde sich bei uns informiert, aber dann online kauft. Das ist vielleicht ein fairer Weg für die Zukunft.

Wie schätzen Sie den Dentalmarkt in Deutschland ein?

Wir sind überzeugt, dass es den Dentalfachhandel noch lange geben wird. Gleichzeitig sind wir überzeugt, dass das Internet eine immer größere Rolle spielen wird. Inwieweit wir als Fachhandel unsere Dienstleistungen so verkaufen können, dass wir auch in Zukunft als wichtigster Partner gesehen werden, ist weiterhin die individuelle Aufgabe des Händlers. Wir haben ja in Deutschland sehr kleine bis multinationale Händler.

Welche Tipps geben Sie Ihren europäischen Kollegen, wenn sie den deutschen Markt betreten möchten?

Jeder ist grundsätzlich herzlich willkommen. Wer sich durchsetzt, hat seine Chance in diesem doch weitestgehend gesättigten Markt genutzt. Wenn man etwa an den Markt der Scanner und 3D-Drucker denkt, gibt es immer wieder neue Absatzmöglichkeiten. Dies gilt für Praxis und Labor. Die Frage ist nur, wer schließlich die Nische sieht und auch nutzt.

Viele Unternehmen setzen weiterhin auf Direktvertrieb mit eigenen Strukturen, andere setzen ausschließlich auf Händler, gleichzeitig nutzen einige Firmen beide Wege des Vertriebes. Was ist aus Ihrer Sicht der beste Weg?

Viele unserer Kunden sind umfassend informiert oder glauben zumindest, umfassend informiert zu sein. Doch wenn es um die Details geht, sieht man auch die Lücken. Wir haben Medizinprodukte, die mit Protokollen und Dokumenten übergeben werden müssen. Jeder Kunde unterschreibt, dass er fachgerecht eingewiesen wurde. Das können vor Ort nicht viele. Ein Unternehmen muss schon viele und sehr gut geschulte Außendienstmitarbeiter haben, um dies zu gewährleisten. Deshalb ist der Dentalfachhandel immer noch der beste Ansprechpartner. Wir haben dies seit 100 Jahren im Griff und werden dies auch in Zukunft tun.

Welche Messen und Kongresse würden Sie Ihren europäischen Kollegen empfehlen, um sich über den deutschen Markt zu informieren? Lohnt sich dabei der Besuch von Regionalmessen?

Die Weltleitmesse ist ja die IDS in Köln. Wenn man dort war, weiß man genau, was der Markt zu bieten hat. Wir haben hier auch immer wieder den Fall, dass Kunden sich auf der IDS von Händlern aus nicht-europäischen Ländern zum Beispiel Polymerisationsleuchten für 58 oder 78 Euro kaufen, diese dann aber nach drei Monaten bei uns zur Reparatur einschicken. Erstens benötigen wir das CE-Zeichen in Europa. Und zweitens halte ich einen Artikel für 70 Euro für irreparabel. Wir möchten in Deutschland werthaltige Produkte verkaufen. Selbst in Zeiten einer geringeren Investitionsbereitschaft können unsere Kunden hier weiterhin qualitative Produkte erwarten, die den Preisen gerecht werden.

Die reinen Informationsquellen für den deutschen Markt bleiben jedoch die Regionalmessen. Wer dort im Endeffekt rund 200 Firmen aus dem Portfolio des gesamten Angebotes sieht, hat einen guten Überblick über die Potenziale und Möglichkeiten des Marktes. Die Kunden und Besucher können sich hier in aller Ruhe sehr detailliert und praktisch mit den Produkten auseinandersetzen.

Der BVD ist auch Mitglied des ADDE. Der europäische Dachverband veröffentlich jährlich eine Marktstudie. Warum empfehlen Sie die European Market Survey?

Der Bericht wird jährlich in Zusammenarbeit mit dem Verband der europäischen Dentalindustrie produziert. Wir arbeiten hier eng zusammen. Diese Markstudie ist mehr als ein Anhaltspunkt. Sie setzt Trends und gibt einen Ausblick. In Zukunft werden wir noch stärker auf die nationalen Märkte eingehen und ein besseres Verständnis für die lokalen Märkte schaffen. Dieser Austausch ist sehr wichtig und wird innerhalb des Verbandes intensiviert.

Vielen Dank für das Interview.